¿ Qué tan efectivo es llamar a un cliente potencial con el que nunca has tenido contacto, pero la persona que te lo recomendó sabe que necesita del producto o servicio que tu ofreces?

Es curioso, pero al momento de contactar este tipo de cliente hay mucho terreno ganado y se reducen las gestiones o actividades que tengo que realizar para cerrar un negocio. En comparación cuando llegamos y realizamos una llamada en frío a un cliente que no es recomendado el porcentaje de llamadas y gestiones es casi el 50% más que a un recomendado.

Es decir, si en el estado de cierre de un negocio con clientes en frío la efectividad es de un 5%, co un cliente recomendados podría llegar a ser del 10%.

Sabemos que el voz a voz o un plan de referidos es la estrategia más fácil de implementar con un equipo de ventas, pero por alguna razón no aprovechamos este recurso. En los ingresos de nuevos clientes sabemos que siempre llega alguno recomendado, pero ¿ hacemos algo adicional para aumentar este tipo de cliente y hacerlo más efectivo ?.

A continuación se presentan algunas recomendaciones para mejorar nuestro plan de referidos que nos van a ayudar a aumentar nuestras ventas y en donde podemos hacer seguimiento gracias a nuestro Software CRM Inmobiliario:

- Fomenta en tu equipo comercial, conversar con sus clientes después del cierre de un negocio y sobre la posibilidad de que recomiende tu inmobiliaria a nuevos potenciales. No solo lograr que te den el contacto, si no que te lo presenten en situaciones flexibles para ambos

- Otra posibilidad es que a través de un correo electrónico con copia a  tu cliente te presente con el referido, esto facilita mucho el proceso de contacto y es efectivo ya que la persona a la que quieres llegar sabe que será contactada por ti

- Revisa en tu base de datos de clientes, conversa con ellos sobre el nivel de satisfacción que tiene sobre sus servicios e indaga que tan dispuesto está a recomendar tus servicios, una estrategia de mailing con encuesta puede ayudarte a extraer esta información

- Ten siempre a la mano una recompensa para tu cliente, en pro de agradecimiento por haberte recomendado un cliente nuevo que te ha comprado

- En tu CRM puedes tener registradas todas las actividades que realizas con tus referidos, llamadas, correos y citas agendadas, de este modo vas a poder comparar la cantidad de gestiones que realizas con un cliente en frío y un cliente referido

Si quieres saber como hacer seguimiento a clientes te invitamos a que leas nuestro post “Cómo vender más gracias a mi CRM inmobiliario con el seguimiento a clientes”.

Verás que las listas de gestiones realizadas con cliente referido es mucho menor que la de otros clientes potenciales, por lo tanto podrás determinar la efectividad de tus comerciales en esta estrategia.

Recuerda que es clave que tus vendedores tengan en su discurso después del cierre de un negocio, pedir referidos de forma estratégica, se deben educar muy bien para esto, ya que el momento de hacerlo también es clave, si bien tenemos las habilidades de lograr atraer clientes con otras estrategias no echemos en saco roto esta opción que seguro le ayudará a generar más contactos y como resultado cerrar negocios.

Beneficios de fomentar en el voz a voz a en tu inmobiliaria:
    -    Es de bajo costo
    -    Es más rentable
    -    Puedes usar a otras personas para que hablen bien de tu marca (influenciadores).
    -    Se queda en la mente del consumidor si es una referencia positiva. 
    -    Clientes potenciales más calificados.
    -    Público con más impacto.

Si consideras importante comenzar a desarrollar una estrategia de referidos realizando un seguimiento detallado de cada actividad te invitamos a que lo hagas a través de nuestro software Wasi, donde podrás comprobar a que tipo de cliente vale la pena invertirle más tiempo para obtener mejores resultados. 

No te pierdas nuestro próximo artículo donde vamos a profundizar en el cierre de negocio y donde nos sorprenderá saber que ahí no termina.

 


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