Ya es hora de entrar en materia, si leíste nuestro artículo anterior este te será de más importancia ya que nos enfocamos en conocer a nuestro cliente y registrar todo lo que sucede con él.

Es clave tener actividades organizadas de seguimiento a clientes, para esto quiero comenzar planteando unas preguntas para determinar si realmente conocemos a nuestro cliente y si identifico claramente el mensaje que él nos transmite, para ayudarnos a mejorar en nuestro proceso de venta:

1. ¿Conozco los intereses de mi cliente?
2. ¿Algunas vez escuché realmente lo que buscaba mi cliente?
3. ¿Sabes porque no te compró el inmueble con código xxxxx?
4. ¿Recuerdo que fué lo último que conversé con él?
5. ¿Recuerdo las razones por las que decidió comprarme esta propiedad?

Tus clientes invierten en sueños, calidad de vida y tranquilidad, es por esto que debemos enfocarnos en una venta consultiva, esto quiere decir: ¡ has una pausa y escucha mejor a tu cliente !. 

"Si quiere saber más sobre lo que debes conversar con tu cliente te invito que a leas sobre La Técnica AIDA en nuestro blog."  

Para poner en práctica esto te recomendamos:

1. Registrar todo lo que pienses y creas sobre tu cliente, notas claves importantes que no quieras olvidar y que son fundamentales para llevarnos a una negociación exitosa. Lo ideal es que puedas identificarlas fácilmente asociándolas a un espacio donde esté toda la información de contacto y ubicación de tu cliente.

Allí puedes poner notas, como por ejemplo, "solo le interesan casas de 1 solo nivel", "la decisión de compra depende si tiene ascensor o no", “el cliente es vegetariano, citarlo en lugares de comida sana o liviana”, o por ejemplo, “llamar en horas de la noche entre 9 y 10 de la noche”.

2. Debemos identificar con rapidez y facilidad los inmuebles que tenga en relación con nuestro inventario, por ejemplo, si es propietario cuales son esas propiedades que le pertenecen, si es un cliente potencial buscando en nuestra oferta cuales son los inmuebles que le pueden interesar.

3. Cuando obtenemos una información detallada de nuestro cliente como: sus intereses, gustos y necesidades, podemos tener un plan de comunicación con él para no perderlo de vista, este plan consiste en registrar todo lo que sucede a través de:

a) Una cita o reunión con el cliente en un lugar agradable para conversar sobre sus intereses y recordarle estratégicamente porque debe hacer la inversión con nosotros (tu factor diferencial). Debes tener registrado los puntos claves de esta conversación en la agenda de citas de tu CRM.

b) Una llamada de seguimiento para saber que ha pensado sobre la oferta que tu tienes para el, saber si sigue interesado en el bien y saber de fechas tentativas sobre su inversión. Para esto debes contar con un apartado o agenda de llamadas que te permita registrar tu conversación y agendar nuevas llamadas con recordatorios.

c) Un correo con información del inmueble o nuevas propuestas similares, recordándole la oportunidad que tiene al invertir con nosotros. Para esto debes contar con un sistema que te permita enviar correos con información de tus propiedades y que te permita medir si lo recibieron, lo abrieron y le dieron clic a más información; de este modo sabes que tu cliente tiene algún interés en la oferta que le envías.

d) Es posible que él cliente por el momento no quiera tomar una decisión porque depende de socios o porque aún no ha tenido un ingreso que espera a futuro, abiertamente puedes preguntarles por fechas tentativas para que puedas programar una llamada o cita  de seguimiento en el CRM y no perder continuidad en el negocio hasta que tu cliente te dé el si definitivo o un no.

4. Una vez tengas registrado todo lo que pasa con tus clientes el paso siguiente es revisar cada registro, de todos si es preciso, para que empieces a identificar factores claves y en común, por ejemplo:

    -    Los clientes que más nos compran son profesionales entre los 40 y 50 años.
    -    Los que más frecuentan nuestra empresa y compran provienen de ciudades grandes.
    -    el 80% de nuestros clientes tienen pareja y viven en unión libre.
    -    El 30% de nuestro cliente ideal compra a través de un crédito bancario.

Esta información te permitirá direccionar tu inmobiliaria por un camino de más negocios.

Recuerda todo esto funcionará si realmente empiezas a implementar una cultura de registrar todo lo que pase con tus clientes, debes fomentar en tu grupo de agentes inmobiliarios la disciplina de analizar cada llamada y cada cita que se presente con cada uno de ellos para después actuar.

Si no cuentas con una plataforma que te ayude a registrar este tipo de gestiones y analzar esta información te invitamos a probar totalmente gratis nuestros software para inmobiliarias, ¡ empieza ya ! .


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